专题｜从国货转做进口化妆品 它让加盟店增长超50%

*本文系品观网（）4月5月封面专题“加盟大年代”系列文章

见到周建雷时，他正神态焦虑地打着电话，与协作的零售道具公司交流相关事宜。因为对方工期拖延，给他手头的作业造成了必定妨碍。

作为杭州橙小橙量贩美妆创始人，周建雷自开店以来，就没少在详细运营事务上操心过。3年间，他带动橙小橙从无到有，逐步生长为坐拥21家直营店、30多家加盟店，掩盖浙江省及全国多个省区的新式化妆品连锁。

而橙小橙在2017年6月敞开加盟后，须要他操心的事越来越多。

“说句心里话，开店这几年又苦又累，加上不断在投入，真的没赚多少钱。”由互联网职业转型过来的周建雷，家境其实并不差，假如想挣钱的话，从事电商或微商都更便当，本钱小，来钱也更快。

既然如此，为什么还要坚持开实体店呢？

“我知道说情怀会给人很虚的感觉，但之所以挑选这一行，的确是因为喜爱。”周建雷指出，开店前期，是橙小橙生意最好的阶段，而近两年，跟着大环境下行，橙小橙的生意也呈现显着下滑。在这样的布景下，还可以铺开加盟，继续扩展开店规划，明显靠的不是一时冲动。

或许，真的只能用“情怀”二字来解说了。

以进口品为打破口橙小橙进入2.0期间

假如仍是沿用以往主营国货的“化妆品扣头专家”定位，橙小橙的加盟工作或许不会像现在这样顺畅。

“仅区域维护这一点便是很大的妨碍。”周建雷指出，本来开店卖国货，是厂家和代理商联合区分好不同区域，店肆受限于产品的区域维护，很难跨区域运营，所以想发生全国性连锁并不简略，“比方本来的橙小橙，或许都没方法走出杭州。”

而关于周建雷来说，明显不会偏安于杭州一隅。他深知，尽管加盟与化妆品店的长途办理和运营才干休戚相关，但最重要的问题仍是在产品上。

2015年，橙小橙开端做进口品，正是与进口品的深度触摸，让周建雷认识到橙小橙的更多或许。他发现，与国货区域维护的性征不同，进口品的首要益处，便是打破了对地域的约束，以向途径授权的运营方式为主。这样一来，只需店肆契合进口品厂家的一起规划，就可以引入他们的产品。

“假如有些国货可以打通途径壁垒，也是可以做的。仅仅在现阶段，进口品更简略让可巧承受。”在看到进口品的优势及商场热度后，橙小橙开端改动运营方向，进口品占比进一步加大，到最后，已渐渐过渡为专心海外美妆。

当然，在店肆定位上，周建雷的设定更聚集。在他看来，国内的化妆品店大致分两类：一类以国货为主，灯火及气氛欠佳，形象也不杰出，年青可巧根本不愿意进店；另一类特别高端，只面向非常窄的小众人群，如银行职员、高档白领等，进店率也比较低。而橙小橙，则期望坐落两者之间，并保存原有的量贩方式，经过填充更多具有性价比的进口品来下降客单价，招引年青可巧。

比较以往，现在的橙小橙在店肆形象、场景打造上更上了一个台阶，制作场景的才干进一步提高。而在产品层面，因为倾向于进口品，也推进了店肆由一般日化店向美妆店彻底改动。“这是橙小橙的2.0年代。”周建雷表明。

做店肆改进、晋级整套计划的归纳服务商

事实上，橙小橙加盟事务想要推行的运营方式，便是2.0版别。而之所以敞开加盟，与周建雷对新零售趋势的认知不无关系。

在他看来，新零售必定是趋势，但并不舒服用于一切店肆，得由处于顶端的“BAT”（百度、阿里巴巴和腾讯）牵头去做。等新零售逐步老练，像屈臣氏等有实力的连锁，必定是其途径上的分支。

“橙小橙要做的，便是尽力提高自己的实力，让自己有资历介入到新零售的环节中去。咱们期望在新零售范畴做得专业一点。”周建雷指出，单店产出是有天花板的，因此要提高实力，就得有规划，而要构成规划，敞开加盟无疑是一个很好的挑选。

当然，橙小橙的扩张并非漫无目的，其加盟事务首要面向的集体，是在三四线、五六线城市开店5年乃至10年以上的传统化妆品CS店。这些店肆老旧的运营方式，现已彻底投合不了现在改动中的可巧。它们想要改动，转做进口品，却没有改动的才干。究竟，不管选品、运营方法仍是整个出售场景的树立，进口品跟国货都彻底不相同，须要很专业的人员来做。

“为此，咱们专门成立了空间规划部、平面规划部、企划部、运营部、收购部等，尽管比不了大连锁，但在服务加盟店上仍是比较专业的。”在加盟事务层面，周建雷对橙小橙所做的定位便是“做店肆改进、晋级整套计划的归纳服务商”。

鉴于店肆改造力度较大，想加盟橙小橙的客户有必要要有两家或两家以上的门店，只要这样，该店本来的货品才干转到其他店。因为橙小橙要打造的是全新的场景、全新的条码，一家店要想加盟，货品是没方法搬运的。

而为了将2.0版别的场景完美地仿制到加盟店内，橙小橙对加盟店的面积也有必定要求，最好能在80~120平方米。不过，有些县城或许长时刻都找不到这么大的门面。此刻，假如门面方位特别好，面积小一点也可以承受。

值得一提的是，针对这种面积较小的店面，橙小橙专门打造了一批约50平方米的直营店作为样板。据了解，因为面积有限，这种直营店内只能陈设部分固定条码，因此要对条码进行精选。鉴于此，周建雷把这类店称作“精选店”。

“精选店会要求一切产品高频周转，快进快出，不会过火着重客单价，而是期望快速成交。”据周建雷介绍，一般在每个城市的一类方位，才具有开精选店的条件，假如在一个社区开这样店，估计会很快“死掉”。

与前期以直营店为主不同，包括精选店在内的直营店现在都归于橙小橙的“实验室”，方式彻底打造老练之后再往加盟店进行仿制。此外，橙小橙的活动计划等，都会首要考虑让加盟商满足，使加盟商可以推行。

“每月10号，咱们都会把下个月的活动计划先定出来，留足20天时刻由加盟商协商决议，并推进整个系统活动的同步。”当然，不只限于活动，橙小橙所能供给的，是从选址、规划装饰、收购直到开业，以及运营、资源共享等全都包括在内的整套处理计划。

周建雷表明，不管是哪里的加盟店，即便是黑龙江的，橙小橙都会供给这样的“一条龙”服务，而店肆的运营方针，也都会由橙小橙协助拟定。

拓宽加盟由远及近先把店开到黑龙江

单就直营店来看，橙小橙其实很早就完成了跨区域运营。据了解，现在的21家直营店，不只掩盖了台州、绍兴、杭州、嘉兴等浙江商场，还布局到了上海。而30多家加盟店中，超越20家都在浙江省外。

在了解橙小橙加盟事务的现状后，品观网（）发现，周建雷并未依照传统的“由近及远”的思路来推进加盟。除了第一阶段花了半年时刻在浙江拓宽了十几家加盟店外，第二阶段，橙小橙选取的商场其实是“先远后近”的。

比方，云南、贵州、四川及东三省等偏僻区域，是橙小橙现在开辟的要点，其间仅云南就有十几家，5月份上海美博会举行之后，黑龙江区域也会有七八家加盟店开业。此外像河南、陕西、山西、江西、福建等省区都有橙小橙的加盟店。

“像云南、贵州、黑龙江等特别偏僻的当地，是咱们故意挑选的，首要是为了测验一下咱们有没有长途掩盖才干。由远到近地去测验，提早找出问题，才有助于咱们生长。假如不具有长途掩盖才干，做加盟迟早会死掉。”看得出来，周建雷想得很久远。

而假如没有故意规划和挑选，橙小橙的加盟商应该远不止现在的数量。周建雷泄漏，到现在，咨询加盟者已超100家，且都是意向很浓的可服务方针。但考虑到现在的服务才干，并未全盘承受，究竟，“加盟须要一个历程”。

能招引这么多加盟者，除了可在店肆改进上供给许多协助外，橙小橙强壮的供应链优势也不行不提。据了解，其店内货品近80%都是由厂家直供，出货价确保低于商场价15%以上，乃至是30%的价差。正因具有这样的优势，“不加价”成为橙小橙向加盟店输出货品的根本准则。

半保管式办理一切加盟店增加超50%

比较招商，橙小橙更须要重视的，应该是加盟店办理，加盟事务跨过区域如此之广，办理天然很有难度。实际上，在拓宽省外加盟店历程中，橙小橙现已探索出了一种办理方式——半保管式办理。

详细来说，加盟店会跟直营店相同对待，一起收购、运营、办理规范。而橙小橙对接的其实是加盟店的详细运营者，比方店长，而非投资者。

与加盟商树立协作后，加盟店的详细运营者须要到杭州的橙小橙直营店做义工一个月，只领根本工资，其间，橙小橙会对其进行训练教育。只要待够一个月，他们才干回去办理加盟店。随后，橙小橙的运营会剖析加盟店地点商圈及店长运营习气，最后为他们拟定出售方针。

那么，怎么确定这些出售方针是否达到呢？周建雷采纳的是“检查”的方式。

“每天早上10点至11点，被检查的门店必定会收到橙小橙运营团队发来的一份该店前一日的运营报表，运营额、利润率、品类占比、爆品占比、个人完成率等都会非常详尽地进行更新。”其间，做得好的加盟店，橙小橙运营团队会将其标为橙色，做得一般的标为绿色，做得差的则标为赤色。7天一个周期，假如一个周期后某店仍继续标红，没有起色，橙小橙总部便会派人到该店协助找出并处理问题。

至于云南、黑龙江等非常偏僻的商场，因为交通、物流等各方面本钱较高，橙小橙会在当地树立分公司和分仓，以处理物流、资源装备、费用等问题。

当然，周建雷清晰表明，间隔远近并不能影响服务水平，橙小橙对一切加盟店的服务规范是一起的，在偏僻区域设分公司，也仅仅为了让功率更高，本钱更低。

因为办理妥当，橙小橙加盟店的质量可圈可点，到现在，已协作店肆的增加皆高于50%。其间一家店本来日均出售3500元左右，经改造后，日均出售打破1.5万元，完成了4倍以上的增加。“不求数量求质量”，这是橙小橙推行加盟的准则之一。

“全国30多个省，最好不超越100个协作伙伴，须要每个协作伙伴在拓店上做得更多一些。”周建雷好像并不满足于容易的拓宽加盟商数量。在他的规划中，期望可以不断培育加盟商，让他们成为橙小橙的城市合伙人，乃至省级合伙人，他们的团队，也最终能转化为橙小橙的服务团队，来一起推进橙小橙在各地的加盟。

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