从“木门”到“木作”，梦天是如何重构家居产品力的？

【编者按】近来，梦天家居举行了以“树高端、强产品、拓流量”为主题的2023全国经销商大会，短短九个字简直现已涵盖了梦天家居本年的战略方向。对此，总经理余静滨是这么了解的，他以为顾客需求现已发生了改动，单品商场将会逐步被全体处理计划所替代。因而，梦天家居要从头发声，梦天并不是只会做木门，而是能给客户供给高档感的木作处理计划。从木门走到木作处理者，再到阅历上市，梦天家居能否顺畅进入新的开展阶段？

回看梦天家居的品牌定位，“木门”这一品类后缀与“梦天”这一品牌称号一向如影随行，但仔细的顾客或许现已发现，大约从2019年开端，梦天的后缀不再是“木门”，而是“木作”。

在梦天看来，挑选“木作”并非抛弃“木门”，而是坚持在木门赛道上做强，以木门为原点切入柜类、墙板，探究出“门墙柜一体化”的处理计划，并跑通规划、出售、分娩、交给各个环节。但是，跟“门墙柜一体化”的定位比较，咱们又该怎么了解梦天的“木作处理计划服务商”？

先看看梦天为什么要朝着“木作处理计划”方向转型？在副总经理屈凡军看来，其间一点原因是，尽管近年单品类家居企业都执政“门墙柜一体化”开展，但他以为顾客要的并不仅仅“门墙柜一体化”，也不是家居职业的盛行标语，而是家居装饰一体化背面所带来的寓居体会、美学体会。

已在木门职业耕耘多年的梦天，积累了雄厚的木作技能，木作基因十分强壮，从木延伸到墙、柜品类会更瓜熟蒂落，可以在不改动原有消费集体的挑选项一起，满意他们更多的个性化需求。屈凡军以为这是“以攻为守”，是稳固原有消费集体的最优布局。

另一方面，除了拥抱职业趋势之外，梦天的自动求变多少也有期望走出运营困局的考虑。尽管已是木门职业的头部企业，但近年梦天的类别收入却在逐年下降，202022年，其木类别营收分别为12.33亿元、10.12亿元、9.73亿元、8.25亿元、9.61亿元、8.19亿元，与此一起，营收添加也略显疲态。

这也验证了余静滨所言，类别单品的销量和流量都正在被“一体化计划”所分割，在梦天的产能利用率上也能体现这一点，在2018年-2020年间，梦天的门扇、门套、线条产能利用率保持在60%以上的水平，但到了2021上半年，数据则已低于60%。

梦天的“木作”跟其它的“门墙柜一体化”比较，在展现形式上，更年轻化、高端化，尽管梦天并不标榜自己是“高定”，但其“高端定制”的基因是一向存在的。而在营销和途径上，“木作”蕴含着带领梦天转型的深入含义，也为梦天家居带来了新的打法。

从“木门”到“木作”的转向，余静滨曾表明，难点在于体系性思想，从规划、分娩、研制到出售、服务等都离不开一体化，对梦天家居来说，这些也是痛点。

以规划为例，单品木门只须要做好一道门就可以了，但来到场景式的套系家居，要让顾客可以完成“所见即所得”，不只检测交给才干，对前端的规划软件、规划师团队等都有很大应战，要扩展品类，梦天首要就要构建更全面的规划才干。

此外，在途径端，怎么进行沉溺式场景展现，配套运营服务团队等，都会影响顾客的体会。而途径端怎么与分娩端高度协同，也会影响交给的质量和功率，这意味着梦天的整个中后台都要晋级重建，难度一点也不少。

在刚刚曩昔的梦天家居2023全国经销商大会中，余静滨就提出了全新的“三台”安排架构，从本来“前端出售+后端分娩”的架构，重组为由“前台、中台和后台”三部分架构，分别是营销前台、产品中台和供应链后台，期望凭借新的安排架构来进一步进步安排协同功率。

不过，早在余静滨提出“三台架构”之前，梦天家居的途径端、产品端和分娩端便现已走上了“晋级之路”。仅仅，梦天要重塑原有的体系和途径，一起还要晋级产品力，整个历程必定伴随着阵痛和阻力。

在途径方面，梦天加大了投入资源，经过资助、举行一系列规划师竞赛，加快布局规划师途径，并扩展品牌在规划师集体的影响力；别的，关于原有的经销商途径，则专门建立了推行和赋能团队，协助零售终端门店完成晋级，经过“所见即所想、所见即所得”的产品场景空间来感动顾客。

而在产品方面，怎么构建规划竞赛力则是要害。家居新范式发现，梦天家居在这一块的布局是考虑得比较全面的，其以原有规划优势为根底，统筹产品、东西、服务、团队、规划师途径等全事务链条，从头打造出自己的规划竞赛优势。

在产品规划力方面，经过上文说到的加强与规划师团队的对话，完成了更多元的产品体现，进步品牌的规划调性。在规划东西方面，则与酷家乐达到战略协作，联合推出云店、云规划等规划东西，现在现已晋级到云规划2.0版别。

而在分娩供应链方面，数字化革新自然是必不可少的，须要对产品规划研制、工业化分娩、终端门店运营等要害事务流程进行了全链路数字化改造。为此，梦天邀请了多位在定制范畴具有资深经历的老将带队产品研制，对现有分娩线进行精细化晋级，添加相关配套产品分娩才干。

现在，梦天现已完成了以门墙柜为根底，出现玄关、客厅、餐厅、卧室、衣帽间、书房等六大空间的木作处理计划，以用户为中心，拓宽木作空间的更多场景。

梦天家居完成“前中后”端的全面变革，作用几许？从梦天家居2022年年报的数据来看，其上一年完成经营收入13.89亿元，同比降低了8.6%；完成归母净利润2.2亿元，同比添加20.43%。

这份“营收微降、净利润大增”的成绩单，在家居企业成绩遍及低迷，特别是“挣钱”越来越难的布景下，明显已算是亮眼。梦天深耕品类、步入高端，并向木作处理计划服务商转型的战略，现已初见成效。

但是，如果说从“木门”走向“木作”是梦天家居转型的第一步，那么怎么进一步加快脚步并提效增能，将是其下一步开展的要害。

究竟，现在家居职业但是越来越“卷”，“门墙柜一体化”已不是新鲜事，梦天入局之后，怎么能跑得比其他企业更快？

余静滨给出的答案则是“营销”，从营销端为品牌、途径、产品赋能，促进彼此间的多向联动，从“海、陆、空”三方面来协助经销商完成大步快走。

©梦天家居总经理余静滨

“海”对应的是营销体系。比方现在梦天除了活跃优化传统经销途径，和拓宽规划师途径以外，还加快布局精准途径、家装途径以及建立大单部，专心高端定制范畴。以家装途径为例，2022年上半年，梦天已在全国各个城市与很多头部装企达到战略协作。

“陆”对应的是梦天家居的商学院，其能为经销商供给定制1对1的训练课程，包含全案规划师班、“门墙柜一体化”项目打造、售服体系打造、全流程要害岗位新商服务课程体系等方面的精准赋能。

“人的培育”对梦天而言至关重要，究竟，“木门”与“木作”在规划、交给等环节都有较大差异，要改动现有经销商运营体系的短板，就必须进步他们的才干，才干满意客户对全体空间处理计划的服务需求，更好地掌握以规划为主导的进口流量。

“空”对应的则是新零售方面的才干。一方面，梦天构建了一个全网掩盖的流量引爆团队，经过社交电商形式完成自动营销，为经销商供给空中定点流量支撑；

另一方面，逐步导入以进步经销商运营才干为导向的云客体系，经过数字化营销方法稳固、盘活存量商场，到2023年3月底，梦天的经销商有用门店已达1100余家。

从“木门”走向“木作”，梦天家居现已找到了企业未来的开展方向，下阶段的方针将是怎么完成口碑进步，助力品牌确定胜局，功率显现会是其加快“木作商场”的要害，这一次，“木门老将”梦天家居，能否跑得足够快呢？